Como vender Valor, e não Preço

*Gerson Luiz Garcia de Lima


Recentemente, recebi um texto sobre vendas de autoria desconhecida e resolvi adaptá-lo. Muito interessante para nosso desenvolvimento profissional.

A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores por um preço mais baixo. Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.

Essa paranóia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possível.

Você não consegue vender Valor, e não Preço? Consegue manter a margem de lucros e com isso viabilizar a continuidade de sua empresa?

Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, seguem algumas dicas:

Desenvolva técnicas para:

Montar o tripé do Valor – Empresa, Produto e Você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios);

Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes;

Convencer que Custo é diferente de Valor;

Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente;

Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços;

Suportar a pressão e o estresse;

Enfrentar concorrentes desleais.

Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos: é isso que devemos fazer.

Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender Valor, e não o menor Preço, não é mesmo?

Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se num campeão de vendas.

Sucesso e até a próxima!

*Gerson Luiz e a GED Premier são representantes no Paraná da ZipCode, empresa de informações para marketing, crédito, cobrança e anti-fraude.
E-Mail: regional_pr1@zipcode.com.br
http://www.gedpremier.webnode.com.br.


Fonte: NB Press Comunicação

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